上海龍基與華菱星馬牽手10年從拓荒到立足海外
2014-08-13 10:03:59 點(diǎn)擊：
與廠家一同成長(zhǎng)，且10年間不離不棄的重卡經(jīng)銷(xiāo)商多嗎？真不多！
7月26日，筆者在華菱星馬汽車(chē)（集團(tuán)）股份有限公司（下稱(chēng)：華菱星馬）的上海巡展活動(dòng)中，遇到了這樣一位經(jīng)銷(xiāo)商：從華菱重卡2004年上市以來(lái)，這位經(jīng)銷(xiāo)商就跟著華菱星馬開(kāi)疆拓土，不但打下上海一片市場(chǎng)，更在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。
這位經(jīng)銷(xiāo)商就是上海龍基工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理趙榮青，上海首家華菱星馬的重卡品牌經(jīng)銷(xiāo)商，并且一做就是10年。
10年間，趙榮青與華菱星馬不離不棄的背后有著一段什么樣的故事呢？
開(kāi)拓上海市場(chǎng)
趙榮青如何與華菱星馬結(jié)緣？作為首批經(jīng)銷(xiāo)商，他又如何打開(kāi)當(dāng)?shù)氐囊黄瞻资袌?chǎng)的呢？
據(jù)趙榮青介紹，他早年在上海做徐工工程機(jī)械經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，了解到星馬股份（華菱星馬前身為“安徽星馬汽車(chē)股份有限公司”，簡(jiǎn)稱(chēng)“星馬股份”）的攪拌車(chē)性能不錯(cuò)，經(jīng)常給客戶(hù)推薦�！�1998年左右，我經(jīng)常給客戶(hù)推薦星馬攪拌車(chē)，由此認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如。當(dāng)時(shí)，很多上海攪拌站與我關(guān)系比較好，他們需要裝載機(jī)時(shí)都來(lái)找我。我就把信息轉(zhuǎn)給星馬股份，幫他們賣(mài)了不少攪拌車(chē)�！�
華菱重卡2004年下線(xiàn)時(shí)，趙榮青正式成為華菱重卡的首批經(jīng)銷(xiāo)商。“劉總（劉漢如）做了華菱底盤(pán)后，沒(méi)把我忘掉，給了我一個(gè)華菱重卡品牌的代理權(quán)�！�
一個(gè)新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，推廣的困難有多大可想而知�！皠傞_(kāi)始，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，很難賣(mài)出去�！钡w榮青沒(méi)有放棄，他帶著華菱重卡的資料四處向客戶(hù)推薦�！拔易鋈A菱經(jīng)銷(xiāo)商，第一年時(shí)只賣(mài)了5輛車(chē)，堅(jiān)持到第三年時(shí)就收獲到50輛牽引車(chē)的單筆訂單，那是山東一家物流公司的一次性采購(gòu)大單�！�
“到2007年后，公司真正有了起色，每年銷(xiāo)量都能達(dá)到上百輛�！壁w榮青把上海市場(chǎng)真正打開(kāi)后，反而顧不過(guò)來(lái)太多訂單。“我還有徐工機(jī)械一塊生意，忙不過(guò)來(lái)。華菱星馬后來(lái)在上海增加了一家經(jīng)銷(xiāo)商。在上海用戶(hù)已經(jīng)認(rèn)可華菱重卡的基礎(chǔ)上，新經(jīng)銷(xiāo)商很快便進(jìn)入市場(chǎng)，并打開(kāi)銷(xiāo)路，但我早年是花了不少前期推廣費(fèi)用的。”他感慨道。
“目前，我們兩家經(jīng)銷(xiāo)商每年在上海銷(xiāo)售的華菱重卡數(shù)量達(dá)到三四百輛，在上海重卡市場(chǎng)排名第三。”趙榮青說(shuō)，到2014年，他已經(jīng)做了10年的華菱星馬經(jīng)銷(xiāo)商，而且每年都在進(jìn)步，“我們店今年上半年就賣(mài)出了220多輛華菱重卡”。
立足海外市場(chǎng)
趙榮青在10年間不但開(kāi)拓出上海一片市場(chǎng)，還在海外市場(chǎng)自建起華菱重卡4S店，以每年百輛以上的銷(xiāo)量在非洲剛果站穩(wěn)腳跟。
趙榮青能把華菱重卡發(fā)展到海外市場(chǎng)，得益于一位外國(guó)老客戶(hù)的指點(diǎn)。“一位在海外做基建工程的黎巴嫩人，經(jīng)常從我這里訂購(gòu)工程機(jī)械產(chǎn)品，也會(huì)訂購(gòu)部分華菱自卸車(chē)。這位客戶(hù)對(duì)華菱重卡的可靠性印象很好，建議我去非洲開(kāi)個(gè)店�！�
2011年，趙榮青帶了一支隊(duì)伍正式在非洲剛果試運(yùn)營(yíng)起一家華菱重卡4S店�！昂Ｍ獾昀镉姓�(chē)銷(xiāo)售、有配件庫(kù)，還有駐在當(dāng)?shù)氐姆⻊?wù)人員以及廠家技術(shù)人員，可向當(dāng)?shù)赜脩?hù)提供全面的售后服務(wù)�！�
“非洲重卡市場(chǎng)偏好大馬力，華菱重卡的動(dòng)力性非常好，正好滿(mǎn)足了這一點(diǎn)�！壁w榮青說(shuō)，去年華菱星馬有了自造的漢馬動(dòng)力后，華菱重卡在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力更是直線(xiàn)上升�！敖衲�4月份，我們向非洲店發(fā)了40輛搭載漢馬動(dòng)力的重卡（380馬力），一上岸就被老客戶(hù)搶購(gòu)了9輛。”
比起搶購(gòu)更令趙榮青高興的是，這位老客戶(hù)還不是非洲人，而是歐洲人�！皻W洲人一貫對(duì)重卡質(zhì)量要求很苛刻，他們能認(rèn)可華菱星馬的漢馬動(dòng)力，其它的客戶(hù)就更不會(huì)有問(wèn)題�！�
華菱星馬自2005年開(kāi)展出口業(yè)務(wù)以來(lái)，近年的海外市場(chǎng)銷(xiāo)量仍不足每年3000輛，但趙榮青開(kāi)設(shè)的剛果店每年業(yè)績(jī)卻相當(dāng)不錯(cuò)。“我們非洲這家店現(xiàn)在銷(xiāo)量已經(jīng)很穩(wěn)定，市場(chǎng)好的情況下基本每年能賣(mài)出200多輛。”
趙榮青告訴筆者，雖然海外店的銷(xiāo)量與上海店差不多，但由于出口退稅、海外售價(jià)高等因素，海外店每年的利潤(rùn)比國(guó)內(nèi)店高得多，也彌補(bǔ)上近年工程機(jī)械市場(chǎng)下滑的損失。
緣何不離不棄
盡管現(xiàn)在有錢(qián)賺了，但剛做華菱星馬經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，趙榮青似乎是放著工程機(jī)械的“香饃饃”（2004年時(shí)工程機(jī)械市場(chǎng)火熱），卻偏要去啃華菱重卡這一新問(wèn)世品牌的“窩窩頭”。這是為何呢？
“我做華菱星馬不是光為了賣(mài)車(chē)賺錢(qián)，而是很高興能跟著老板（劉漢如）干，跟著他就是不賺錢(qián)也干。”趙榮青這番話(huà)令筆者頗為好奇。
趙榮青隨后解釋道：“我很敬佩劉漢如，他不怕吃苦，也沒(méi)有一點(diǎn)架子。我有客戶(hù)要見(jiàn)他時(shí)，他從不會(huì)去講董事長(zhǎng)的身價(jià)，極力幫我們做下單子。另外，我跟他去國(guó)外出差，他都坐夜班飛機(jī)，早上到了，也不倒時(shí)差就直接工作。去年年底，他去非洲見(jiàn)我的一些客戶(hù)就是這樣，到了地方就開(kāi)始工作，非常敬業(yè)。”
同時(shí)，華菱重卡的品質(zhì)也沒(méi)讓趙榮青失望。“上市以來(lái)，華菱重卡的價(jià)格一直比其它品牌貴，但質(zhì)量、工藝比市場(chǎng)原有老牌子的重卡更好，這讓上海客戶(hù)試用后很容易認(rèn)可�！壁w榮青說(shuō)，上海一家大物流公司使用的50多輛牽引車(chē)，早年全部是重汽、陜汽兩家品牌，但后來(lái)全部換成了華菱重卡。
有了漢馬動(dòng)力后，華菱重卡在上海市場(chǎng)有了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。“以前上海渣土車(chē)市場(chǎng)從來(lái)都是用濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，但一位華菱老客戶(hù)試用過(guò)漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)后，立即購(gòu)買(mǎi)了一輛搭載漢馬動(dòng)力的華菱渣土車(chē)，認(rèn)為漢馬動(dòng)力比以前的發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力更強(qiáng)勁、更省油。我們現(xiàn)在已經(jīng)賣(mài)出80多輛搭載漢馬動(dòng)力的華菱渣土車(chē)�！壁w榮青說(shuō)。
“我們已經(jīng)售出總計(jì)200多輛搭載漢馬動(dòng)力的華菱重卡，現(xiàn)在賣(mài)漢馬動(dòng)力反而越來(lái)越放心，不像之前還有些擔(dān)心�！壁w榮青說(shuō)，市場(chǎng)之前有了華菱車(chē)的良好口碑后，搭載漢馬動(dòng)力的重卡在上海的推廣非常順利。“我拉了一個(gè)大巴的客戶(hù)去馬鞍山華菱工廠看漢馬動(dòng)力生產(chǎn)線(xiàn)，有些客戶(hù)看完當(dāng)場(chǎng)就下10輛、20輛的大訂單。他們說(shuō)看過(guò)不少發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線(xiàn)，一看漢馬動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)工廠就知道這機(jī)子技術(shù)含量高，根本不需要試用�！�
“我對(duì)華菱星馬品牌情有獨(dú)鐘，一是老板有魅力，二是產(chǎn)品質(zhì)量好�！壁w榮青說(shuō)，其他重卡品牌廠家也找過(guò)他，他都拒絕了�！拔覉�(jiān)持就賣(mài)華菱星馬這一家重卡品牌，而且以后還會(huì)繼續(xù)賣(mài)下去�！�
7月26日，筆者在華菱星馬汽車(chē)（集團(tuán)）股份有限公司（下稱(chēng)：華菱星馬）的上海巡展活動(dòng)中，遇到了這樣一位經(jīng)銷(xiāo)商：從華菱重卡2004年上市以來(lái)，這位經(jīng)銷(xiāo)商就跟著華菱星馬開(kāi)疆拓土，不但打下上海一片市場(chǎng)，更在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。
這位經(jīng)銷(xiāo)商就是上海龍基工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理趙榮青，上海首家華菱星馬的重卡品牌經(jīng)銷(xiāo)商，并且一做就是10年。
10年間，趙榮青與華菱星馬不離不棄的背后有著一段什么樣的故事呢？
開(kāi)拓上海市場(chǎng)
趙榮青如何與華菱星馬結(jié)緣？作為首批經(jīng)銷(xiāo)商，他又如何打開(kāi)當(dāng)?shù)氐囊黄瞻资袌?chǎng)的呢？
據(jù)趙榮青介紹，他早年在上海做徐工工程機(jī)械經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，了解到星馬股份（華菱星馬前身為“安徽星馬汽車(chē)股份有限公司”，簡(jiǎn)稱(chēng)“星馬股份”）的攪拌車(chē)性能不錯(cuò)，經(jīng)常給客戶(hù)推薦�！�1998年左右，我經(jīng)常給客戶(hù)推薦星馬攪拌車(chē)，由此認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如。當(dāng)時(shí)，很多上海攪拌站與我關(guān)系比較好，他們需要裝載機(jī)時(shí)都來(lái)找我。我就把信息轉(zhuǎn)給星馬股份，幫他們賣(mài)了不少攪拌車(chē)�！�
華菱重卡2004年下線(xiàn)時(shí)，趙榮青正式成為華菱重卡的首批經(jīng)銷(xiāo)商。“劉總（劉漢如）做了華菱底盤(pán)后，沒(méi)把我忘掉，給了我一個(gè)華菱重卡品牌的代理權(quán)�！�
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“到2007年后，公司真正有了起色，每年銷(xiāo)量都能達(dá)到上百輛�！壁w榮青把上海市場(chǎng)真正打開(kāi)后，反而顧不過(guò)來(lái)太多訂單。“我還有徐工機(jī)械一塊生意，忙不過(guò)來(lái)。華菱星馬后來(lái)在上海增加了一家經(jīng)銷(xiāo)商。在上海用戶(hù)已經(jīng)認(rèn)可華菱重卡的基礎(chǔ)上，新經(jīng)銷(xiāo)商很快便進(jìn)入市場(chǎng)，并打開(kāi)銷(xiāo)路，但我早年是花了不少前期推廣費(fèi)用的。”他感慨道。
“目前，我們兩家經(jīng)銷(xiāo)商每年在上海銷(xiāo)售的華菱重卡數(shù)量達(dá)到三四百輛，在上海重卡市場(chǎng)排名第三。”趙榮青說(shuō)，到2014年，他已經(jīng)做了10年的華菱星馬經(jīng)銷(xiāo)商，而且每年都在進(jìn)步，“我們店今年上半年就賣(mài)出了220多輛華菱重卡”。
立足海外市場(chǎng)
趙榮青在10年間不但開(kāi)拓出上海一片市場(chǎng)，還在海外市場(chǎng)自建起華菱重卡4S店，以每年百輛以上的銷(xiāo)量在非洲剛果站穩(wěn)腳跟。
趙榮青能把華菱重卡發(fā)展到海外市場(chǎng)，得益于一位外國(guó)老客戶(hù)的指點(diǎn)。“一位在海外做基建工程的黎巴嫩人，經(jīng)常從我這里訂購(gòu)工程機(jī)械產(chǎn)品，也會(huì)訂購(gòu)部分華菱自卸車(chē)。這位客戶(hù)對(duì)華菱重卡的可靠性印象很好，建議我去非洲開(kāi)個(gè)店�！�
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“非洲重卡市場(chǎng)偏好大馬力，華菱重卡的動(dòng)力性非常好，正好滿(mǎn)足了這一點(diǎn)�！壁w榮青說(shuō)，去年華菱星馬有了自造的漢馬動(dòng)力后，華菱重卡在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力更是直線(xiàn)上升�！敖衲�4月份，我們向非洲店發(fā)了40輛搭載漢馬動(dòng)力的重卡（380馬力），一上岸就被老客戶(hù)搶購(gòu)了9輛。”
比起搶購(gòu)更令趙榮青高興的是，這位老客戶(hù)還不是非洲人，而是歐洲人�！皻W洲人一貫對(duì)重卡質(zhì)量要求很苛刻，他們能認(rèn)可華菱星馬的漢馬動(dòng)力，其它的客戶(hù)就更不會(huì)有問(wèn)題�！�
華菱星馬自2005年開(kāi)展出口業(yè)務(wù)以來(lái)，近年的海外市場(chǎng)銷(xiāo)量仍不足每年3000輛，但趙榮青開(kāi)設(shè)的剛果店每年業(yè)績(jī)卻相當(dāng)不錯(cuò)。“我們非洲這家店現(xiàn)在銷(xiāo)量已經(jīng)很穩(wěn)定，市場(chǎng)好的情況下基本每年能賣(mài)出200多輛。”
趙榮青告訴筆者，雖然海外店的銷(xiāo)量與上海店差不多，但由于出口退稅、海外售價(jià)高等因素，海外店每年的利潤(rùn)比國(guó)內(nèi)店高得多，也彌補(bǔ)上近年工程機(jī)械市場(chǎng)下滑的損失。
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盡管現(xiàn)在有錢(qián)賺了，但剛做華菱星馬經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，趙榮青似乎是放著工程機(jī)械的“香饃饃”（2004年時(shí)工程機(jī)械市場(chǎng)火熱），卻偏要去啃華菱重卡這一新問(wèn)世品牌的“窩窩頭”。這是為何呢？
“我做華菱星馬不是光為了賣(mài)車(chē)賺錢(qián)，而是很高興能跟著老板（劉漢如）干，跟著他就是不賺錢(qián)也干。”趙榮青這番話(huà)令筆者頗為好奇。
趙榮青隨后解釋道：“我很敬佩劉漢如，他不怕吃苦，也沒(méi)有一點(diǎn)架子。我有客戶(hù)要見(jiàn)他時(shí)，他從不會(huì)去講董事長(zhǎng)的身價(jià)，極力幫我們做下單子。另外，我跟他去國(guó)外出差，他都坐夜班飛機(jī)，早上到了，也不倒時(shí)差就直接工作。去年年底，他去非洲見(jiàn)我的一些客戶(hù)就是這樣，到了地方就開(kāi)始工作，非常敬業(yè)。”
同時(shí)，華菱重卡的品質(zhì)也沒(méi)讓趙榮青失望。“上市以來(lái)，華菱重卡的價(jià)格一直比其它品牌貴，但質(zhì)量、工藝比市場(chǎng)原有老牌子的重卡更好，這讓上海客戶(hù)試用后很容易認(rèn)可�！壁w榮青說(shuō)，上海一家大物流公司使用的50多輛牽引車(chē)，早年全部是重汽、陜汽兩家品牌，但后來(lái)全部換成了華菱重卡。
有了漢馬動(dòng)力后，華菱重卡在上海市場(chǎng)有了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。“以前上海渣土車(chē)市場(chǎng)從來(lái)都是用濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，但一位華菱老客戶(hù)試用過(guò)漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)后，立即購(gòu)買(mǎi)了一輛搭載漢馬動(dòng)力的華菱渣土車(chē)，認(rèn)為漢馬動(dòng)力比以前的發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力更強(qiáng)勁、更省油。我們現(xiàn)在已經(jīng)賣(mài)出80多輛搭載漢馬動(dòng)力的華菱渣土車(chē)�！壁w榮青說(shuō)。
“我們已經(jīng)售出總計(jì)200多輛搭載漢馬動(dòng)力的華菱重卡，現(xiàn)在賣(mài)漢馬動(dòng)力反而越來(lái)越放心，不像之前還有些擔(dān)心�！壁w榮青說(shuō)，市場(chǎng)之前有了華菱車(chē)的良好口碑后，搭載漢馬動(dòng)力的重卡在上海的推廣非常順利。“我拉了一個(gè)大巴的客戶(hù)去馬鞍山華菱工廠看漢馬動(dòng)力生產(chǎn)線(xiàn)，有些客戶(hù)看完當(dāng)場(chǎng)就下10輛、20輛的大訂單。他們說(shuō)看過(guò)不少發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線(xiàn)，一看漢馬動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)工廠就知道這機(jī)子技術(shù)含量高，根本不需要試用�！�
“我對(duì)華菱星馬品牌情有獨(dú)鐘，一是老板有魅力，二是產(chǎn)品質(zhì)量好�！壁w榮青說(shuō)，其他重卡品牌廠家也找過(guò)他，他都拒絕了�！拔覉�(jiān)持就賣(mài)華菱星馬這一家重卡品牌，而且以后還會(huì)繼續(xù)賣(mài)下去�！�
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